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【提质增效 我先行】辽宁沈抚店总经理佳讲堂:只为成功找方法,不为失败找理由

来自:未知 时间:2020-10-28 19:59 阅读数:

辽宁东风南方沈抚专营店  姜晓芳

        为什么有的销售总是差一台就能完成目标?为什么有的销售觉得自己差那么一点点运气?销售冠军是怎么达成销售目标的?是他的运气比别人好吗?辽宁沈抚店总经理谢云飞亲自在夕会培训时间针对销售效率与技巧提升,结合自己的过往经历给销售顾问们上了一场精彩的销售提升课。

       首先,谢总对参会的销售顾问提出几个问题:你觉得公司给你订的销售目标是高还是低?你自己认为自己每月的销售目标应该是多少?如果让你自己订目标,给自己定多少台,你订的目标与公司订的目标差距多少?短暂的沉默后谢总为大家播放了一段视频:

        橄榄球运动员在进行赛前训练,他们将要与一个强大的对手进行比赛,作为队长的选手对教练最初定下的负重队员爬行30码都觉得难以完成。教练告诉队长,如果你都轻易放弃,你的队员怎么办?他们怎么面对强劲的对手,取得至关重要的胜利?教练先让队长蒙着眼睛开始爬行,过程中教练对他进行不断的肯定、鼓励、激励……最后队长完成了负重170斤的队员,爬行了100多码的励志故事。

        大家看过视频后,都陷入了沉思,也清楚明白了谢总播放这段视频的深意。接下来谢总对9月的销售数据进行分析。通过每个销售顾问首次成交率,二次到店率,保有客户推荐等关键指标数据对比发现,能达到厂家要求目标的人几乎没有。问题出在哪里?大家在销售过程中是否真正了解客户心理需求,对客户的服务做没做到位?决定成败的细节有没有做到?客户进店是否出门迎接?雨雪天气有没有打伞迎接客户进展厅?客户离店有没有亲自送客户?

        谢总给大家分享了他自己当年做销售时的亲身经历:当时接待的客户一行三人,在看车介绍配置的过程中发现客户对另一品牌的同级车辆也很喜欢,还在犹豫选哪个品牌的车辆。几分钟后,客户更是因为有其它选择态度强硬,直接提出了一个不可能成交的价格,就这样僵持了好久,客户就提出再考虑一下就走了。到这里可能有的销售就直接放弃了,但是谢总还是跟随客户来到了停车场,送客户上车;这时发生了个有意思的事,客户上车后并没有马上开走,而是在车里聊天,作为经验丰富的谢总直觉告诉他:客户还是对日产品牌更有意向,又不好意思下车再回去,这时就要立即主动点,得给客户找个台阶下,于是就走到车前跟客户说:“您看天这么冷,在车里呆着多冷啊,要不我们回展厅喝点茶,再聊聊?”客户果然开心的下了车,跟着回到了展厅,并且接受了合理的车价,当天交了订金。

         谢总说到:“我分享这个经历是告诉大家,没有不对客户,只有不对的服务。成交的关键是服务,更是永不放弃的精神。大家每天接待那么多客户,有没有想过怎么样快速拉进客户距离?能不能记住接待的每一个客户的关键信息?对二次进店的客户能不能马上知道客户的姓名并知道客户看过的车型?如果做到这点客户肯定会感受到你对他的重视,从而对你产生良好的印象,也会把你作为他买车的第一人选。要知道第一印象最重要,是为下一步成交埋下伏笔。”

        在谈到保客推荐,谢总说:“你们有没有卖完车就不理客户的情况?有没有主动给客户打电话沟通感情。有没有进一步了解客户的用车情况,及时告诉客户参加店内的售后相关活动?从数据上来看你们做的并不好。你们要知道你的客户是你的财富,客户来源里应该有你的亲朋好友,你在汽车圈的人脉,更多的是你的保有客户。如果你100个保有客户里每月有20组客户每人给你介绍一台车,你想想你的销量会提高多少?所以说不要觉得公司给你定的目标高,多看看店里的销冠在做什么。你早上睡懒觉时他早早到公司准备今天来的客户资料,你下班回家了,他还在单位打邀约电话,你回家玩游戏了,他还在打回访电话,要知道付出才有收获。”

        通过本次总经理佳讲堂的销售效率与技巧提升培训,销售顾问都表示对达成销售目标更加有方向,有信心了,大家都下定决心,在以后的工作中调整好心态,用永不放弃的精神,想方设法加倍做好接待、回访、邀约客户工作。

        最后谢总为大家总结了不同的客户心理与对应的关键接待要素。接待生客要礼貌、熟客要热情、急客要效率、慢客要耐心、豪客要仗义等等,用专业的、适合的、细致到位的真心来接待每一组客户,真正做到只为成功找方法,不为失败找理由,大家都可以成为销售冠军。
 

辽宁东风南方汽车销售服务有限公司 袁小勇